欧州進出で失敗する日本企業の3つの共通点

「欧州市場は魅力的だが、なかなか思うようにいかない」

長年の欧州での経験から、残念ながら苦戦している企業には明確な共通点があることがわかりました。

1. 「日本の成功パターン」をそのまま持ち込む

多くの企業が犯す最初の過ちは、国内で成功した営業手法やマーケティング戦略をそのまま欧州に適用することです。

例えば、日本では効果的な「丁寧な提案書」が、ドイツでは「決断力不足」と受け取られることがあります。フランスでは論理的な説明よりも、感情に訴える要素が重要視される場合が多いのです。

成功する企業は、現地の商習慣を徹底的に研究し、アプローチを根本から見直しています。

2. 現地パートナーとの関係構築を軽視する

「良い製品・サービスがあれば売れる」という発想で、現地でのネットワーク構築を後回しにしてしまう企業が後を絶ちません。

欧州、特にドイツやオランダでは、信頼関係の構築が契約締結の前提条件です。イタリアやスペインでは、ビジネスの前に個人的な関係を築くことが何よりも重要視されます。

成功企業は進出前から現地でのリレーションシップ構築に時間と資源を投資しています。

3. 意思決定プロセスの違いを理解していない

日本企業の「稟議システム」や「全員合意型」の意思決定は、欧州のビジネススピードには適応しません。

北欧では迅速な意思決定が評価され、英国では個人の裁量権が重視されます。一方で、ドイツでは詳細な検討プロセスが尊重されるなど、国によって求められる意思決定スタイルが大きく異なります。

成功企業は、現地の意思決定文化に合わせた組織体制と権限委譲を行っています。

失敗を成功に変えるために

これらの共通点を理解し、対策を講じることで、欧州進出の成功確率は格段に向上します。

重要なのは、単なる「市場調査」ではなく、現地の商習慣や文化を深く理解し、それに基づいた戦略を構築することです。

私たちイナコンサルティングでは、このような文化的な違いを踏まえた市場参入戦略の策定から、現地でのネットワーク構築、意思決定プロセスの最適化まで、包括的にサポートしています。

あなたの会社の欧州進出、本当に現地の文化に合わせた戦略になっていますか？