日本と欧州における「伝え方」の本質的な違い

なぜ今「伝え方」が経営課題なのか

日本企業が欧州市場に進出する際、製品の競争力や技術力だけでなく、「伝え方」＝コミュニケーションスタイルが成否を分ける決定的要因になります。実際に、製品力では欧州の競合に勝っているにもかかわらず、交渉や協業の現場で成果を取り逃がしている企業が少なくありません。

その背景には、日本と欧州、とりわけドイツの「伝え方」における根本的な違いが存在します。

日本の「間接的ニュアンス」と欧州の「直接的率直さ」

日本のスタイル：含みを持たせた表現

• 相手の立場や文脈を尊重し、調和を重視

• 「はい」は必ずしも同意ではなく「理解しました」という意味

• 否定をやわらげ、摩擦を避けることで関係性を守る

  
  

欧州（特にドイツ）のスタイル：ストレートな表現

• 事実と意見を明確に区別し、率直に伝える

• 「はい」は即ち「賛成」であり、「いいえ」は明確な拒否

• 合意形成よりもスピードと効率を優先

このスタイルの違いは、交渉スピード・意思決定の透明性・契約交渉の結果に直結します。

経営層が直面する典型的な誤解

1. 日本側の「遠回しな表現」が、欧州側には「曖昧」「決断力不足」と映る

2. 欧州側の「率直な指摘」が、日本側には「攻撃的」「配慮不足」と感じられる

3. 合意に至るまでのスピード感の違いが、戦略的チャンスを逃す原因となる

   
   

成功する日本企業が実践する３つの戦略

1. 「Yes」と「No」の明確化　日本的な表現に加えて、欧州側が誤解しないよう必ず結論を明示する。

2. ダブルレイヤー・コミュニケーション　会議では欧州流の率直さを重視しつつ、社内外の関係維持には日本流の配慮を残す「二重構造」で進める。

3. 経営層自らが文化的ギャップを理解する　「現場に任せる」だけでは不十分。トップ自らが異文化理解を示すことで、現地の信頼が格段に高まる。

   
   

まとめ：違いはリスクではなく、競争優位の源泉

欧州の直接性と日本の間接性は、どちらが優れているかではなく、「どう組み合わせて成果を最大化するか」が問われています。

Cレベルの皆さまにとって、これは単なる文化論ではなく、

• 契約スピード

• パートナーシップの質

• グローバル市場での競争優位

に直結する、経営の核心テーマです。

日本企業が欧州市場で成功するために必要なのは、製品力＋異文化対応力。伝え方の違いを理解し、経営の武器として活用することこそが、次の成長を切り拓きます。